Личный кабинет
Интернет-магазин
Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя, онлайн-бизнесу нужно создать интересный контент, запустить рекламные кампании, настроить аналитику. Конверсия показывает, насколько эффективно работают ваши инвестиции в маркетинг. Из статьи вы узнаете: что такое конверсия, какой она бывает и как посчитать показатель.
Что такое конверсия
Конверсия продаж — это показатель отношения потенциальных клиентов к реальным покупателям. Чтобы «сменить статус», человеку нужно пройти определенные этапы: зайти на главную страницу сайта, изучить каталог, добавить товар в корзину, оформить заказ. В зависимости от специфики бизнеса количество этапов отличается, но на каждом можно увидеть конверсию и проанализировать точки роста бизнеса.
Зачем нужно знать конверсию
Главная цель подсчета конверсии — понять, как быстро ваши вложения в бизнес приносят прибыль. Другая цель — своевременно выявлять проблемы в работе воронки продаж. Например, если компания теряет клиентов на этапе холодного звонка, необходимо проанализировать скрипт продаж и скорректировать его.
Другая цель подсчета конверсии — своевременно выявлять проблемы в работе воронки продаж. Предположим, вы узнали, что большую часть потенциальных клиентов компания теряет на этапе холодного звонка. Ваша задача: проанализировать скрипт продаж и скорректировать его. В этом поможет речевая аналитика MANGO OFFICE — технология распознавания речи переводит запись разговора в текст, анализирует его и присваивает теги. Вы узнаете, какие слова и сколько раз произнес или не произнес сотрудник, сможете найти нужную фразу. Изучайте отчеты, вносите изменения в скрипт и повышайте продажи.
Виды конверсий
Разделяют микроконверсию и макроконверсию:
- Микроконверсия — это результат промежуточных этапов продажи: действий посетителя сайта, которые указывают на его интерес к товару или услуге и ведут к целевому действию. Например, клиент перешел по ссылке на страницу каталога, скачал бесплатный контент или оставил комментарий.
- Макроконверсия — рассчитывается на этапе основного целевого действия: оплаты заказа, заполнения формы обратной связи, регистрации на сайте. Анализ действий пользователей позволяет выявить сильные и слабые стороны сайта и рекламной стратегии.
От чего зависит конверсия
На конверсию продаж влияют два вида факторов: внешние и внутренние. К первой группе относят качество и релевантность трафика (насколько точно реклама попадает в целевую аудиторию), сезонность спроса, действия конкурентов. Ко второй — дизайн, контент, юзабилити сайта, цена, УТП, скорость загрузки — особенности сайта, которые оценивают посетители. Если сайт будет удобным и полезным, пользователи захотят совершить целевое действие. Также важен выбор инструментов привлечения, SEO-продвижение и реклама влияют на качество трафика.
Как посчитать конверсию
Формула расчета конверсии
Формула: (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) × 100%
Рассмотрим на примере: сегодня на ваш сайт зашли 200 человек. Десять добавили товар в корзину, двое оформили заказ и трое скачали чек-лист. Рассчитаем конверсию:
(15 / 200) × 100% = 7,5%
Но это будет не на 100% корректно. Смешивать макроконверсию (заказ) и микроконверсию (скачивание) в одном знаменателе без пояснения будет методологической ошибкой. Посчитаем раздельно:
- Вариант А (Макроконверсия): Из 200 посетителей 2 оформили заказ. Конверсия в покупку: (2 / 200) × 100% = 1%.
- Вариант Б (Микроконверсия): Из 200 посетителей 10 добавили товар в корзину. Конверсия в добавление в корзину: (10 / 200) × 100% = 5%.
При этом также важно считать конверсию в разрезе источников трафика. Конверсия посетителей из разных каналов будет отличаться, например, из поисковой выдачи по брендовым запросам будет выше, чем из холодной контекстной рекламы. Анализировать показатели конверсии на сайте отдельно для каждого канала удобно в Яндекс Метрике.
Какая конверсия считается нормальной
Средний показатель по рынку e-commerce — 1–3%. В B2B-секторе конверсия в заявку может достигать 5–10%. Сравнивайте свои показатели со средними по вашей нише, используя открытые отчеты агентств.
Как отследить конверсии в Яндекс.Метрике
Упростить анализ поведения лидов и подсчет конверсии можно с помощью бесплатного сервиса Яндекс.Метрики. Чтобы получать данные автоматически, подключите сайт к сервису и укажите цели. Как это сделать:
- Установите на сайте код счетчика.
- Кликните на кнопку «Создать цель».
- Выберите тип условия цели. Например, "Посещение страницы" — укажите URL страницы "Спасибо за заказ". Или "JavaScript-событие" — если настроено отслеживание кликов по кнопке». Более сложные цели можно настроить во встроенном тег-менеджере.
- При необходимости отметьте строку «Ретаргетинг».
- Скопируйте код цели для сайта.
Посмотреть результаты работы сайта и проанализировать показатели конверсии можно в разделе «Отчеты» — «Конверсии».
Чтобы избежать ошибок при расчете конверсии, предварительно определите важные для вашей компании целевые действия и придерживайтесь определенной методики расчета. Не ограничивайтесь одним сервисом для анализа конверсии: вычислить ошибку будет проще в сравнении данных, полученных с разных платформ. Регулярно проверяйте настройки метрик.
Как повысить конверсию: 8 способов
Редизайн и юзабилити
Визуальная привлекательность и удобство сайта влияют на решение посетителей. Если вы проанализировали, что оформление сайта уже неактуальное, или у пользователей много сложностей с поиском информации на сайте — нужен визуальный и функциональный редизайн. Внесите изменения в расположение меню, рекламных баннеров, информационных блоков и кнопок СТА. Продумайте навигацию и позаботьтесь об удобстве интерфейса. Например, положение меню можно зафиксировать, чтобы посетителю не приходилось искать его по сайту.
УТП
Убедите клиента, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Подумайте, чем вы отличаетесь от других компаний и почему ваш товар или услуга — лучшие в нише. Например, качественные материалы, вежливый сервис, короткие сроки доставки. Опубликуйте реальные отзывы, чтобы не быть голословными.
Адаптация под мобильные устройства
Проверьте скорость загрузки страниц и удобство форм на смартфонах. Кнопки должны быть заметными, а текст читаемым без зума. Используйте инструменты типа Google Mobile-Friendly Test.
Оптимизация главной страницы и каталога
На главной странице посетитель хочет увидеть основную информацию о компании, товарах, распродажах, скидках или специальных предложениях. Будьте лаконичными, перечисляя преимущества бренда. Не размещайте сплошные полотна текста или, напротив, не превращайте страницу в выставку рекламных баннеров.
Пользователи часто не пролистывают каталог товаров до конца —самые выгодные для продажи продукты размещайте в верхней части страницы.
Призыв к действию (CTA)
Разместите на странице кнопки СТА: подписаться на рассылку, оставить адрес электронной почты, добавить товар в корзину. Чтобы дополнительно стимулировать клиента, введите систему поощрения (выполнил целевое действие — получил индивидуальный промокод или скидку).
Реклама
Уделите внимание качеству рекламной кампании. Откажитесь от шаблонов, используйте оригинальные слоганы и тексты. Отразите «боль» покупателя, покажите пути решения его проблемы, профессионализм, опишите преимущества вашего продукта без штампов. Правдивые тексты помогут заинтересовать посетителя и увеличить показатели продаж.
Обратная связь
Потенциальные покупатели часто обращаются к онлайн-консультантам за помощью. Например, если не нашли необходимого товара или не поняли условий доставки. Разместите на сайте специальные виджеты обратной связи. И старайтесь быстро обрабатывать поступающие заявки.
Личный подход
Общайтесь с целевой аудиторией. Заведите аккаунт в YouTube, ВКонтакте, Telegram или Одноклассниках (в зависимости от ЦА). Делитесь с подписчиками любопытными историями, деталями рабочего процесса, фотографиями сотрудников компании. Покупателям важно видеть в вас живых людей. Это формирует доверие и лояльность.
Анализ значения конверсии
Проанализировать уровень конверсии сайта поможет ROI. С помощью этого показателя вы можете понять, насколько окупаемы вложения в маркетинг. ROI рассчитывают по формуле: Формула: ROI = (Доход − Расходы) / Расходы × 100%
Пример: На продвижение интернет-магазина потратили 40 000 рублей. С рекламы пришли клиенты и сделали заказ на 90 000 рублей. ROI = (90 000 − 40 000) / 40 000 × 100% = 125%
ROI показывает окупаемость вложений. Если ROI положительный (больше 0%), кампания приносит прибыль. Чем выше ROI, тем эффективнее маркетинг. Однако для анализа именно качества сайта и воронки лучше использовать метрику конверсии, а ROI — для оценки финансовой эффективности каналов трафика.
Рассчитать показатели конверсии и ROI можно самим, но проще сформировать их автоматически с помощью сервиса аналитики. Например, в сквозной аналитике MANGO OFFICE — система собирает данные из всех рекламных каналов в единый отчет и помогает оценить эффективность маркетинговой кампании.
Выводы
- Конверсия сайта зависит от цели бизнеса. Для интернет-магазина это отношение посетителей к покупкам. Для сервисного бизнеса — отношение посетителей к оставленным заявкам.
- Считать и анализировать конверсию можно вручную или с помощью специальных метрик. Знание этого показателя помогает найти ошибки на разных этапах продажи, улучшить работу сайта и увеличить прибыль.
