Потенциальный покупатель

Оглавление

Бизнесу важно привлекать новых клиентов, чтобы увеличить отдачу от рекламы и максимизировать прибыль. При разработке маркетинговой стратегии компании анализируют целевую аудиторию, выявляют ее интересы, боли и потребности — составляют портрет потенциального покупателя. Рассказываем, какие бывают потенциальные потребители, как их найти и как с ними работать.

Кто такой потенциальный покупатель

Потенциальные клиенты — это те, кто мог бы купить у вас товар, но по тем или иным причинам пока этого не сделал. Обычно их объединяют по релевантным продукту характеристикам: полу, возрасту, геолокации, уровню дохода, нуждам, интересам.

Определить круг потенциальных потребителей стоит еще до запуска продукции. Это поможет выяснить, какой именно товар будет пользоваться спросом, как лучше его упаковать и представить. Информация пригодится и в дальнейшем. Например, при выходе на новые рынки или расширении ассортимента.

Действующему бизнесу тщательный анализ ЦА позволит скорректировать рекламную стратегию, повысить ее эффективность и, как следствие, сократить расходы.

Основные характеристики

Потенциальные потребители — не все жители вашего города или страны, а только те, кто соответствует следующим критериям:

Нуждаются в вашем товаре или услуге. Наличие потребности — важнейшая характеристика потенциального покупателя. Даже самая дорогая реклама не заставит человека купить профессиональную лыжную экипировку, если он не интересуется зимними видами спорта. Тратить деньги на то, чтобы пробудить этот интерес, — безрассудно.
Хотят совершить покупку. Это желание может быть явным и неявным. Например, человек интересуется группой товаров, но сомневается, стоит ли тратить на нее деньги.
Могут позволить себе покупку. Если вы продаете товары повседневного спроса, то они доступны большинству людей. Но если речь идет о предметах роскоши, элитной недвижимости, авто премиум-класса, нужно работать с платежеспособными клиентами.
Принимают решение о покупке. Это касается и организаций, и частных лиц. Детская одежда должна нравиться, прежде всего, родителям, а B2B продукт — владельцу компании, а не рядовому сотруднику.

Демографические критерии будут зависеть от конкретного товара или услуги.

Характеристики потенциальных покупателей лучше собирать в отдельный файл, периодически дополняя и уточняя его. Так удобнее проводить анализ и составлять маркетинговые стратегии.

Виды

Анализ потенциальных клиентов стоит начать с того, чтобы определить степень их готовности к покупке. По этому принципу целевую аудиторию делят на «горячую», «теплую» и «холодную».

Горячие клиенты. Потенциальные потребители, которые хотят и могут купить ваш товар. Основная задача при работе с этой аудиторией — быстро оформить сделку.

Теплые клиенты. Могут купить товар, но сомневаются. Им нужно напоминать о себе, отрабатывать возражения, предлагать специальные условия и скидки.

Холодные клиенты. Пока не готовы покупать товар и сомневаются, стоит ли. Их нужно заинтересовать предложением, включить в постоянный информационный поток — одним словом, «прогреть».

Как составить портрет

Чтобы выяснить, что представляют из себя ваши потенциальные потребители, нужно проанализировать их интересы, нужды и опасения. Для этого можно использовать соцсети, поисковые запросы, сайты с отзывами.

Анализ потенциальных клиентов проводят разными способами. Среди наиболее популярных — составление карты потребностей, интервьюирование, анкетирование.

Карта потребностей

Изучите сообщества в социальных сетях, созданные вашими конкурентами. Обращайте внимание на:

Тип клиентов. Составьте перечень особенностей, характерных для покупателей конкурента — пол, возраст, род занятий, хобби, место проживания.
Потребности. Постарайтесь четко сформулировать, чего именно клиент ждет от товара или услуги, что заставляет его сомневаться.
Отзывы. Соберите информацию о том, на что клиенты обращают особое внимание, что нравится и не нравится в похожих продуктах.

Важно ориентироваться не на собственные предположения и догадки, а на мнения реальных людей. Например, если вы продаете ювелирные изделия, то, как мастер, понимаете сложность выполнения какой-то техники, знаете стоимость расходных материалов. Но для клиента может быть важно совсем другое: возможность продемонстрировать свой социальный статус, красивая история, яркая упаковка или необычный дизайн. При поиске потенциальных потребителей необходимо, в первую очередь, выяснить, в чем именно они нуждаются.

Для лучшего понимания вашей целевой аудитории полезно составить настоящие портреты нескольких ее представителей. Например:

«Мария, 40 лет, домохозяйка, интересуется детскими и бытовыми товарами, кулинарией, хорошо реагирует на скидки и акции».
«Петр, 27 лет, программист, заказывает все онлайн, играет в видеоигры, читает VC.ru и каналы в Телеграме».

Метод поможет найти эффективные площадки для рекламы и обращаться не к абстрактной аудитории, а к конкретному человеку при создании креативов — это сделает их более эмоциональными и цепляющими.

Интервьюирование

Проведите опрос потенциальных клиентов, которые интересуются товарами или услугами, похожими на ваши. Используйте такую схему:

Представьтесь и попросите ответить на несколько вопросов.
Выясните, чем увлекается и интересуется человек.
Попросите сформулировать видение идеального продукта.
Уточните, как можно было бы улучшить текущее предложение — ваше или конкурента.
Поблагодарите за общение.

К сожалению, на этот способ придется потратить немало времени, а выборка может оказаться нерепрезентативной: только часть пользователей согласится поучаствовать в опросе. Зато детализированная информация поможет лучше узнать потребности целевой аудитории.

Анкетирование

Предложите потенциальным клиентам пройти детальный онлайн-опрос. Для этого можно заинтересовать их бесплатным пробным занятием, небольшим подарком, скидкой или бонусным вознаграждением. В опрос включите пункты, касающиеся как индивидуального профиля респондента, так и его восприятия продукта.

Как найти потенциальных покупателей

Когда портрет потенциального клиента готов, искать его будет намного проще. Рекомендуем использовать пробовать разные способы из перечисленных ниже.

Видов рекламы сегодня существует масса — как онлайн, так и офлайн. Анализ потенциальных клиентов поможет понять, какой рекламный канал уместно использовать в вашем случае:

ATL и BTL-реклама — радио, телевидение, билборды;
баннеры на релевантных сайтах в интернете;
контекстная реклама в поиске;
видео-реклама;
SEO — позволяет увеличить органический трафик на сайт;
SMM маркетинг — социальные сети поддерживают интерес к бренду, повышают лояльность, предоставляют инструменты для таргетированной рекламы;
контент-маркетинг и PR — публикация экспертных статей на тематических порталах;
маркетинг влияния — продвижение с помощью лидеров мнений, блогеров, общественных деятелей.

Стабильно подаваемая реклама помогает последовательно расширять количество потенциальных клиентов за счет роста узнаваемости продукта.

Социальные контакты

При поиске потенциальных клиентов стоит использовать и их социальные контакты: например, друзей, коллег, родственников или соседей. Выбор группы зависит от того, какой именно товар или услугу вы предлагаете.

Например, если к вам обратились за ремонтом квартиры в новостройке, стоит поинтересоваться, не нужна ли эта услуга соседям. А для онлайн-сервиса нелишним будет разработать специальные тарифы для целой семьи или компании.

Выставочные каталоги

Выставочные каталоги обычно содержат информацию об участниках и партнерах. Это способ донести информацию о вашем продукте тем, кто посетит выставку.

Важно уделить внимание тому, что именно будет написано в каталоге. Если организаторы мероприятия не предъявляют строгих требований к справочной информации, постарайтесь оформить предложение так, чтобы оно заинтересовало потенциальных клиентов.

Телефонные службы и парсинг аудитории

Для сбора информации о целевой аудитории и поиска клиентов можно обратиться в специальную компанию, которая занимается холодными звонками. Ее сотрудники обзванивают абонентов на основе собственной базы данных, полученной из открытых источников или через деловые контакты. Если окажется, что кто-то заинтересован в покупке, его направят к вам.

Другой вариант — использовать специальные программы-парсеры. Они позволяют платно или бесплатно находить контакты потенциальных клиентов в социальных сетях и на других сайтах, которые популярны среди вашей целевой аудитории — например, «Авито», «Яндекс.Недвижимость», ЦИАН и прочие.

Бесплатные бизнес-справочники

Разместите информацию о вашей компании в крупнейших бизнес-каталогах. Например, в Яндекс.Справочнике, Google My Business, 2GIS. Они отличаются условиями размещения и функционалом. Используйте не один, а несколько сервисов, чтобы охват был максимальным.

Данные из Яндекс.Справочника выводятся на поиске и Картах.

Информацию о товарах массового спроса важно разместить и на сайтах отзывов: Отзовик, iRecommend, Yell. Это позволит не только привлекать новых клиентов, но и получать обратную связь от ваших покупателей.

Сайты конкурентов

Анализ потенциальных клиентов невозможен без мониторинга активностей конкурентов. Отслеживайте, какие их публикации вызывают наибольший отклик у аудитории, собирайте статистику и учитывайте эту информацию при создании своих маркетинговых материалов.

Акции и мероприятия в офлайне

Потенциальные потребители могут заинтересоваться вашим продуктом на различных офлайн-мероприятиях. Для этого подходят не только выставки, но и:

промоакции в популярных городских точках;
лекции и мастер-классы;
спонсорство развлекательных мероприятий.

Люди любят, когда о них заботятся, предлагают интересный досуг и дарят подарки. Это требует определенных расходов, но при правильной организации может привлечь дополнительный трафик.

Как превратить потенциального клиента в реального

Стратегия коммуникации с потенциальным клиентом зависит от того, насколько он готов к покупке:

Горячая аудитория. Для оформления заказа важны грамотная работа менеджера, удобная оплата и доставка. Упущенного клиента легко переманят конкуренты.
Теплая аудитория. Разработайте специальные предложения для этой категории. Также эта группа потенциальных потребителей должна регулярно получать напоминания о вашем продукте — через социальные сети или рассылку.
Холодная аудитория. Ваша задача — познакомить их с продукцией, вызвать интерес и повысить лояльность к бренду. Для быстрого «прогрева» холодных клиентов подходят инструменты социальных подтверждений — когда вы показываете примеры реальных людей, которые уже пользуются продуктом.

Работу с потенциальными клиентами можно упростить. Для этого необходимо спроектировать воронку продаж и автоматизировать коммуникации с клиентами на тех ее этапах, где это возможно — например, с помощью триггерных рассылок, которые «дожимают» пользователя до покупки без вашего участия.

Что важно запомнить

Потенциальные клиенты — это та аудитория, от которой зависит рост прибыли вашего бизнеса.
Чтобы не тратить деньги на маркетинг впустую, тщательно проанализируйте ЦА, а затем, на основе полученных данных, подберите подходящие рекламные каналы и стратегии. Такая работа занимает время на начальном этапе, но непременно окупается в долгосрочной перспективе.