Pipeline — это современный формат отслеживания сделок. С ним проще управлять отделом продаж, так как данные о работе менеджеров и пути клиента наглядно представлены в одной таблице или сервисе. Рассказываем подробнее, что это такое, как составить и использовать пайплайн продаж.
Пайплайн продаж — это визуальное представление сделок компании в специальной программе или таблице Excel. В пайплайне последовательно описывают этапы продажи и описывают, что происходит на каждом. Получается эффект производственного конвейера, по которому проект движется от идеи к реализации. (Pipeline в переводе с английского — «трубопровод», «канал», «конвейер»).
Пайплайн иногда путают с воронкой продаж, поэтому сразу определим отличия:
Воронка продаж тоже описывает, какие этапы проходят потенциальные клиенты при заключении сделки. Но она отражает только количество продаж и их суммы.
В пайплайне продаж детально описан процесс взаимодействия с лидами. В него добавляют информацию о клиенте, статусе сделки, всю историю взаимодействия по ней, данные ответственного менеджера. Пайплайн показывает не только этапы, которые проходит клиент до заключения сделки, но и какие шаги предпринимаются в работе с ним.
В сегменте масс-маркета использовать pipeline-формат сложнее из-за большого количества сделок, которые гораздо сложнее контролировать. К тому же они часто совершаются без участия продавца. К примеру, на маркетплейсе покупатели все оформляют самостоятельно и детализация процесса каждой покупки здесь не нужна.
Пайплайн позволяет разработать или скорректировать стратегию продаж. Еще с его помощью можно:
отслеживать, что происходит со сделкой в реальном времени;
контролировать работу менеджеров и распределять нагрузку между ними;
дисциплинировать отдела продаж и организовать удобную систему отчетности;
планировать и прогнозировать результаты;
построить карту пути клиента — customer journey map;
выявить этапы с большим количеством отказов и скорректировать тактику.
Что добавить в пайплайн, зависит от того, какие показатели важно отслеживать в компании. Часто требуются следующие данные:
продукт и сумма сделки;
имя ответственного менеджера;
этапы цикла сделки;
действия сотрудника и статус взаимодействия с клиентом (например, «отправили договор на рассмотрение»);
вероятность заключения сделки в процентах;
сроки старта работы и подписания договора;
причины отказа клиента;
дата перечисления денег.
Упрощенную pipeline-таблицу для бизнеса с небольшой клиентской базой можно сделать в Excel.
Информацию о сделках для пайплайна продаж берут из CRM и рекламных сервисов. Однако переносить вручную большие объемы данных неудобно, и это может привести к ошибкам.
Чтобы сэкономить время и трудозатраты, процесс составления pipeline автоматизируют. Отчет в формате пайплайна можно сгенерировать в некоторых CRM, но если такой опции нет, воспользуйтесь специальными сервисами. Основные функции у них обычно одинаковые и включают удобные фильтры для поиска данных, систему напоминаний о сделке, карточка с информацией по каждому клиенту, которую легко редактировать. Пример такого сервиса — Salesman. Его можно интегрировать с 1С и другими программами за дополнительную плату.
Что именно анализировать по отчету, зависит от задач компании. Пайплайн поможет руководителю:
Построить прогнозы по продажам. Не все потенциальные клиенты станут реальными. Аналитика позволит выделить закономерности и составить прогнозы. Они необходимы, чтобы распределять ресурсы, планировать бюджеты и устанавливать KPI для менеджеров.
Найти и устранить слабые места в процессах. Отчет наглядно покажет, сколько длится сделка, и где она замедляется. Эта информация поможет определить, что и как оптимизировать. Например, в ходе анализа РОП выяснил, что формирование КП задерживает заключение сделки целую неделю, поскольку менеджер вручную рассчитывает и прописывает индивидуальные условия для каждого клиента. Решение — внедрить CRM с шаблонами КП для разных категорий клиентов.
Определить эффективность сотрудников. Пайплайн продаж, если он правильно построен, показывает, какие менеджеры закрывают больше всего сделок, а у кого есть проблемы с выполнением плана. Чтобы исправить ситуацию, отстающих можно подучить или уволить. Если менеджеры достигают высоких результатов, это тоже полезно проанализировать, чтобы использовать удачные решения в работе остальных сотрудников.
Еще контролировать работу менеджеров можно с помощью сервиса записи разговоров MANGO OFFICE. Узнайте, как сотрудники работают с возражениями и быстро обучайте новичков на примере лучших звонков. Все разговоры будут храниться в облаке, и при необходимости вы сможете перенести их в CRM или другие программы.
Маркетологи и менеджеры часто рассчитывают Sales Pipeline Coverage (SPC) — это коэффициент, который показывает, сколько сделок нужно закрыть, чтобы выполнить план. Для вычисления используют формулу:
К примеру, если горизонт планирования — 90 дней, и в среднем одна сделка тоже занимает 90 дней, а реальный процент сделок — 10%, значит SPC в этом случае 1:10.
1:10 — шансы выполнить план. То есть для того, чтобы все-таки его закрыть, необходимо приложить в 10 раз больше усилий. Нормой SPC считают показатель 3:1. Но у каждого бизнеса в зависимости от его специфики есть свое оптимальное значение.
Чтобы стабилизировать SPC исследуйте и постепенно приводите к идеалу следующие KPI:
процент успешных продаж за определенный период;
скорость заключения сделки.
Пайплайн продаж — это визуальное представление сделок компании в специальной программе или таблице Excel. Формат более востребован в B2B продажах с длительным и сложным циклом сделки.
На основании пайплайна менеджерам проще выполнять общий план продаж и достигать целей.
Наставники, когда обучают новичков, используют данные из пайплайна. Он позволяет наглядно продемонстрировать, на каком этапе были допущены ошибки.
Для составления пайплайна удобнее использовать CRM или сторонние сервисы, которые автоматизируют сбор данных.